Sposoby monetyzacji aplikacji

Aplikacje to produkt jak każdy inny. Niezależnie czy sprzedajemy usługi księgowe, marchewki, odrzutowce czy produkty cyfrowe (jak nasza aplikacja), robimy to przede wszystkim w jednym celu - osiągnięciu zysku. Monetyzacja aplikacji jest jednak nieco bardziej skomplikowana niż sprzedaż detaliczna marchwi.

Subskrypcje

Święty Graal współczesnych start-upów. Zwłaszcza narzędzia B2B polegają na planach płatnych co miesiąc, które dają różne możliwości, zależnie od ceny. Jeżeli produkt rozwiązuje istotny problem, to większość przedsiębiorstw nie widzi problemu w zapłacie 100 zł miesięcznie - zostaje tylko wyskalowanie produktu i można czekać na milion cash flow co miesiąc.

Do największych plusów subskrypcji należą:

- Powtarzalność - magiczny “recurring income”. Jest to wygodne, bo wiadomo, ile pieniędzy wpływa co miesiąc. Jeżeli mamy 1000 użytkowników, to mamy 100 000 zł. Jest to też wygodne w ustalaniu cen. Wiadomo, że koszty stałe wynoszą X, koszt jednostkowy to Y, mamy 1000 użytkowników. Cena powinna wynosić około X/1000 + Y + marża. Prosty system, który pozwala minimalizować ryzyko straty (zakładając pomijalne koszty stałe - w wielu start-upach na początku pracują founderzy bez pensji, więc zostaje księgowość i inne niewielkie koszty).

- Stabilność - nie dochodzi się do sytuacji, w której trzeba utrzymywać produkt, który nie zarabia na siebie, a użytkownicy kupili software i oczekują jego utrzymania.

- Większe zarobki - ciężko zapłacić 2 000 zł jednorazowo, ale 100 zł miesięcznie wydaje się bardziej racjonalne. Utrzymując użytkownika przez 2 lata, firma jest na plus w stosunku do jednej płatności. W ogólnym rozrachunku, jeżeli projekt jest przydatny i utrzyma użytkowników, to łatwiej zarobić na nim więcej za pomocą subskrypcji.

Minusy subskrypcji:

- Niechęć części użytkowników - nie każdy jest zainteresowany podpinaniem karty i płaceniem co miesiąc za usługę. Często w oczach klienta zapłacenie raz większej kwoty, na przykład przelewem, i zapomnienie o sprawie, jest wygodniejsze.

- Wysokie wymagania - produkt musi być naprawdę dobry, aby ktokolwiek chciał płacić.

Pojedyncza płatność

O wiele bardziej popularna kiedyś niż teraz. Coraz rzadziej spotykany sposób.

Plusy pojedynczej płatności:

- Prostota - bardzo łatwo wdrożyć to z perspektywy deweloperów (zazwyczaj prościej niż cały system subskrypcji i płatności w aplikacji).

- Klienci (zwłaszcza starszej daty) lubią taki system.

- Szybkie większe wpływy niż subskrypcje - na początku zawsze ciężej o gotówkę. 100 zł co miesiąc może być kuszące, ale czasem to właśnie 1000 zł teraz na koncie jest bardziej kluczowe.

Minusy pojedynczej płatności:

- Brak powtarzalności - mniejsze zarobki w dłuższej perspektywie czasowej. Należy pamiętać, że użytkownik może generować koszty przez lata, a pieniądze (nawet większą sumę) dał tylko raz.

- Wysokie wymagania - produkt musi być naprawdę dobry, aby ktokolwiek chciał za niego zapłacić.

Reklamy

Typowe w wielu prostych gierkach mobilnych, ale także w social mediach. W sytuacji B2C - często najbardziej domyślna opcja.

Plusy reklam:

- Niski wymagania jakości produktu - produkt nie musi być wyjątkowy. Wielu ludzi niezbyt ceni swój czas, więc wystarczy, że aplikacja da trochę korzyści (np. gra będzie w miarę ciekawa), aby zgodzili się oglądać reklamy.

- Opcja dla produktów B2C - jeśli nie ma sensownych opłat (np. prowizja 1% przy płatności przez aplikację), nikomu nie chce się płacić za np. social media. Wyjątkowo przydatne produkty (jak Spotify) są w stanie nakłonić miliony ludzi do płacenia subskrypcji. Maksimum wkładu użytkownika to obejrzenie baneru podczas scrollowania.

Minusy reklam:

- Skala - potrzeba ogromnego ruchu, aby biznes był rentowny. Jeżeli za tysiąc wyświetleń reklamodawca płaci 50 centów, potrzeba milionów wyświetleń, żeby firma na siebie zarabiała.

- Konieczność utrzymania uwagi użytkownika - paradoksalnie, mamy użytkownika wybitnie niezaangażowanego, który nie chce płacić ani złotówki za naszą usługę, a jednocześnie potrzebujemy, aby poświęcił znaczną część swojego czasu na korzystanie z naszej aplikacji, żeby wyświetlone przez niego reklamy przyniosły zysk.

Prowizje reklamowe

To nieco inna wersja reklamy. Zarabiamy na prowizjach od wygenerowanej sprzedaży. Najlepszy system jest taki, że użytkownik dostaje zniżkę na produkt, a my prowizję. Każdy wtedy wygrywa.

Plusy prowizji reklamowych:

- Lepsze wyniki finansowe - 2% wartości sprzedanych produktów może być wybitnie lukratywne, jeśli dobrze konwertujemy wyświetlenia na sprzedaż. Pieniądze od wyświetleń nie są w stanie się zbliżyć do podobnego poziomu.

- Sytuacja win-win-win - wygrywa dystrybutor reklamowanego produktu (płaci od efektów), wygrywa twórca aplikacji (zarabia), wygrywa użytkownik (otrzymuje zniżkę na produkt, który ma dla niego wyraźną wartość dodaną).

Minusy prowizji reklamowych:

- Skala - wymaga setek tysięcy użytkowników. W przypadku niedoświadczonych founderów prawie nigdy nie ma szans na powodzenie.

- Konwersja - nie jest to takie oczywiste. Pieniądze ze zwykłych reklam są pewne, ale tutaj albo potrafimy konwertować, albo nie, nie ma nic pomiędzy. Nikt nie będzie płacić za brak wyników.

Zakupy w aplikacji

Znane zwłaszcza z gier. "In-app purchases" to idealna opcja zwłaszcza przy rzeczach, które wciągają - głównie chodzi o gry. Może to również działać w innych sytuacjach, np. kupowanie żetonów pozwalających korzystać z narzędzia.

Plusy zakupów w aplikacji:

- Duże zarobki - osiągnięcie 10 zł zysku miesięcznie w uśrednieniu z użytkownika B2C jest wykonalne, co jest wybitnie trudne przy subskrypcjach czy reklamach.

- Prostota systemu - płacisz, aby mieć lepszą sytuację (pay2win). Użytkownicy to rozumieją i dość powszechnie się na to godzą. Nikogo już to tak nie oburza jak 10-15 lat temu, kiedy płatne DLC w grach budziły grozę.

Minusy zakupów w aplikacji:

- Wyraźna wartość - każda płatność musi dawać wyraźną wartość. Cały system promowania osób płacących musi być doskonale przemyślany, aby użytkownik na tyle długo korzystał z aplikacji, żeby dojść do wniosku, że warto za coś zapłacić. Każda płatność, nawet 5 zł, musi dać użytkownikowi wyraźnie odczuwalną korzyść, co nie jest łatwe.

Każda aplikacja jest inna i ciężko wybrać, co jest najlepsze. Warto zauważyć dwie główne tendencje. W B2B łatwo zdobyć gotówkę, więc warto szukać sposobu osiągania powtarzalnego dochodu (SaaSy B2B wymagają stworzenia bardzo dobrego narzędzia, ale w ogólności radzą sobie najlepiej finansowo). Monetyzacja B2C jest bardzo trudna, głównie można zarabiać pośrednio na użytkowniku. W 99% przypadków, start-up B2C będzie miał trudniejszą drogę do osiągnięcia rentowności i sensownych zysków w porównaniu do usługi B2B. Kwestia monetyzacji jest jednym z największych bolączek start-upów B2C. Bardzo ciężko nakłonić zwykłego użytkownika, żeby chętnie płacił za rzeczy nienamacalne.